中铁国恒

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大宗商品供应链
紧紧围着市场转 煤炭销售才有出路
    2019-03-12 10:15:00

  随着煤炭行业去产能工作的推进,煤炭销售工作发生了很多变化,身处其中的煤炭企业销售人员感触最深。在此,我们邀请了一些煤企销售人员,请他们将工作中的亲身经历和对市场的判断分享给大家。这里有煤,有故事,希望通过他们讲述,读者能够更好地了解当下的市场和未来的发展趋势。


  近日,笔者打电话约潞安集团漳村煤矿运销科科长姬树彪采访时,他正在铁路专用线上查看装车情况。一见面,笔者问他:“今天装了多少车?”姬树彪说:“今天已经完成了69节车皮的出矿前所有准备工作,预计还有20节车皮正在来矿的路上。”每天一上班就跑去看装车情况,已经成了姬树彪的习惯,只有了解到现场的情况,他才觉得心里有底。


  做销售要对市场和


  自身有清醒的认识


  一谈到煤炭销售,姬树彪就打开了话匣子。说起2018年的煤炭市场形势,他有自己的看法和理解。


  “2018年煤炭市场整体平稳有序,煤企间竞争成了新常态。”姬树彪说。


  对目前的煤炭市场,已经有20多年煤炭行业从业经验和近10年煤炭销售经验的姬树彪有着清醒的认识。“2018年煤炭虽然产量保持增长,总体实现供需平衡,但煤炭行业产能过剩局面依然存在,去产能仍是首要任务。”他既有放眼全国的视野,也有着洞悉煤炭市场变化的敏感,“做销售要综合考虑国家行业政策、环保政策、运力等多重因素。刚刚过去的2018年,焦炭市场供应呈宽松状态,焦化企业对优质炼焦煤的采购需求保持稳定。”


  漳村矿作为潞安集团优质喷吹煤生产基地之一,产品具有低灰、低硫、磷含量低、碱金属含量低、低爆炸性,高热值、高固定碳含量、高灰熔点,可磨性好、热稳定性好、燃烧性好的“五低三高三好”的产品特点。尽管煤质很好,但姬树彪并没有觉得销售工作轻松。


  “与我们相同或类似的煤炭在市场上并不少见,所以市场竞争还是很激烈的,不能有丝毫松懈。”姬树彪说。


  他介绍,2018年漳村矿能取得较好的销售成绩,并在激烈的市场竞争中占有一席之地,很不容易。一方面,产品质量好,为销售工作打下了坚实的基础;另一方面,该矿紧紧围绕着市场这个根本,与客户建立全面战略合作关系,面对潜在客户采取自我推荐等多种手段相结合的办法,千方百计做好商品煤的销售和市场开拓工作。


  饭桌上捡来的


  1万吨生意


  面对着瞬息万变却也处处存在商机的煤炭市场,姬树彪深有体会,感慨良多。在提及2018年让他最难忘的经历时,姬树彪用略带自豪的口吻讲述了一件事。


  “2018年4月到武汉走访客户,晚上在客户招待的饭桌上‘捡’到了一条市场信息。”姬树彪说。在与客户闲聊过程中,他得知远在1400公里之外的河北迁西有一位对漳村矿的喷吹煤有着浓厚兴趣的潜在用户。


  说者无心,听者有意。客户的这一信息吊足了姬树彪和同行的地销科王红波、煤质科李俊明的胃口。碍于饭局结束后已然是深夜,考虑到安全问题,他们共同商议决定第二天早上出发。


  第二天一大早,来不及与武汉客户告别,三个人就驱车奔向了河北。15个小时马不停蹄的奔波,到达河北迁西已是晚上9点多。虽然很疲惫,但他们仍坚持第一时间向用户介绍自己的产品。


  让姬树彪一行感到欣慰的是,该企业采购部负责人决定,前期先试运行订货一列50节共3000吨的喷吹煤产品。让他们喜出望外的还在后面,后来迁西客户将采购量增加到1万吨。


  又发展了一个稳定客户,说意外,其实也不意外。姬树彪身边总带着一个小本,详细记录着2018年他和营销团队走访过的用户。一年来,他先后走访用户11次,走访福建、河南、河北、山东、湖北、江苏6个省份的16家企业,行程近4万公里。


  不断研究市场


  寻找潜在用户


  面对2019年的煤炭市场,姬树彪有着自己的思考。他说:“目前先进产能已经形成市场支撑,市场不会发生大起大落,市场更趋于理性和冷静。”他认为,今年的煤炭市场看多不看空,看好却不盲从。


  姬树彪认为,当前我国煤炭生产能力不断提升,铁路运能持续释放以及煤炭需求增速放缓的情形并存,预计2019年我国煤炭供需形势将由紧平衡状态开始向阶段性宽松转变。


  对市场做出预判的姬树彪,已经开始思考如何紧紧围绕着市场做文章。他介绍,2019年漳村矿将充分发挥“互联网+大超前营销”优势,积极推进全员营销、品牌营销、差异化营销、科学营销、感情营销5种营销模式,不断稳定老用户、拓展新用户。


(秦皇岛煤炭网)